Neurovendas é uma estratégia que mescla a neurociência ao marketing de vendas. O objetivo é tanto aumentar as vendas quanto gerar mais valor ao seu negócio — no final das contas, isso é o mais relevante para um empreendimento consiguir se manter firme no mercado. O nosso cérebro é constantemente influenciado por fatores externos, principalmente a parte do cérebro chamada de instintivo.

Exatamente por isso que tudo na sua padaria pode interferir nas decisões de compra e de fidelização dos seus clientes, desde o cheiro até como os produtos de padaria estão organizados. No entanto, apesar de gerar excelentes resultados, a neurovendas precisa ser estruturada e aplicada conforme as técnicas adequadas para estimular o consumidor. Caso contrário, pode ter os resultados contrários.

Neste artigo, mostraremos o que são as neurovendas, as vantagens para o seu negócio, como aplicar essa estratégia e como utilizar os sentidos ao seu favor. Acompanhe e conheça essa tendência para padarias.

O que é neurovendas?

Neurovendas é um conjunto de técnicas e métodos baseados na neurociência para vender mais e criar aproximação de valor com os seus clientes. A neurociência é o estudo do nosso cérebro, que visa compreender como ele e os agentes externos influenciam o comportamento humano.

Também conhecido pelo termo neurosales, a neurovendas é uma estratégia que, basicamente, une o marketing à neurociência. Com as ações adequadas e planejadas é possível influenciar e até mesmo impulsionar as decisões dos consumidores.

Porém, essa não é uma estratégia mágica que chega a hipnotizar o seu público. A intenção é estimular a decisão de compra e de escolha dos consumidores por meio da geração de valor, e de influências ao cérebro.

Como funciona a neurovendas?

As estratégias de neurovendas funcionam baseadas em gatilhos mentais. Eles são estímulos cerebrais que levam o consumidor a tomar certas decisões. Por exemplo, o gatilho para você tomar água é a sede. No comércio, o gatilho de novidade pode levar à decisão de compra por ser algo novo, diferente que poucas pessoas têm acesso.

As técnicas de neurovendas buscam utilizar esses gatilhos para influenciar as decisões de compra do cliente na sua padaria. Para que você tenha uma ideia, cerca de 80% das nossas decisões são executadas inconscientemente.

Para isso, essa é uma estratégia que foca no cérebro reptiliano, ou cérebro instintivo. Essa é a parte responsável por tomar decisões e por prezar pela nossa sobrevivência. Para aumentar as vendas e gerar mais valor ao seu negócio, a neurovenda tem três principais objetivos tidos como os pilares dessa estratégia:

• motivar;
• convencer;
• despertar.

Para isso, é necessário conhecer os comportamentos e as preferências dos seus consumidores, além de garantir um bom treinamento dos seus colaboradores. Toda a equipe precisa estar alinhada sobre os métodos e pilares dessa estratégia. Afinal, até mesmo a maneira como o cliente é atendido influência nas suas decisões e na reputação da sua padaria.

Quais são as vantagens da neurovendas?

Afinal, quais são os reais ganhos e vantagens das neurovendas? Como dito, essa não é uma fórmula mágica. O objetivo dessa estratégia é influenciar os comportamentos dos seus clientes e entender o seu público-alvo.

Acompanhe quais são os benefícios e ganhos que a sua padaria tem ao aplicar as técnicas do marketing de vendas mescladas com a neurociência.

Aproximação com o público

Ao aplicar as técnicas da neurovenda, você entenderá as necessidades, preferências e fatores de estímulo do seu público-alvo. Ou seja, você identificará o que o consumidor precisa e busca nas padarias, desde o atendimento até o mix de produtos.

Ao entender esses aspectos, você consegue estabelecer proximidade com o seu público. Afinal, o seu negócio disponibilizará exatamente o que ele precisa e procura. A linguagem adequada também é um dos fatores que garante esse elo entre público e negócio, pois ter bons produtos é tão importante quanto saber divulgá-los e atrair o consumidor.

Conforme explicado, as estratégias de neurovendas unem a neurociência ao marketing de vendas. Portanto, ao mesmo tempo que estuda e identifica gatilhos mentais, é preciso aplicar boas ações de venda e de publicidade. O resultado dessa união, quando feita adequadamente, é a maior aproximação e interação com o público, fator pilar na satisfação e fidelização dos seus clientes.

Fidelização dos clientes

Certamente, você já deve ter ouvido ou ldio que manter e fidelizar clientes é mais barato que conquistar novos. A técnica de neurovendas estuda os consumidores como indivíduos únicos, e não somente como representantes de um público, ou meros compradores.

Essa abordagem gera uma experiência de valor e mais positiva ao seu cliente. Isso faz com que o consumidor enxergue que, na sua padaria, você não se preocupa somente em vender, mas também com o bem-estar, com a satisfação e com a opinião dos consumidores. Esse valor e a experiência positiva são os principais responsáveis pela fidelização.

Além disso, da mesma maneira que os gatilhos mentais são utilizados para influenciar o comportamento e as decisões de compra, eles são usados como recursos para fidelizar. Isso inclui desde as cores utilizadas na padaria até a abordagem utilizada pelos atendentes, por exemplo.

Ganho de autoridade

O foco no cliente e na experiência deve ser priorizada com as estratégias de neurovendas, assim, tende a aumentar a autoridade da sua marca — ao contrário dos negócios que priorizam somente a venda em si. Com certeza, você já deve ter percebido uma grande mudança na exigência e nas preferências dos consumidores.

Um fato inegável é que os clientes estão buscando por uma troca e não somente em uma relação de compra, e de venda com as empresas. Ou seja, eles estão em busca de valor. Para a entrega desse valor de mercado, é importante ter diferenciais competitivos. É exatamente aí que entra a autoridade de mercado.

Por exemplo, nos últimos seis anos, o número de vegetarianos praticamente dobrou no Brasil. Isso representa uma média de 29 milhões de brasileiros que se declaram vegetarianos. É uma parcela considerável da população, certo?

Se você não disponibiliza produtos com essa especificidade na sua padaria, perderá boas oportunidades de fidelização e de vendas. O mesmo vale para produtos para o público celíaco, ou que prefere evitar o glúten.

Quando o seu negócio tem esses diferenciais, aplicando as estratégias de divulgação e atração adequadas, se torna autoridade no segmento de atuação. Mesmo sendo uma padaria tradicional, a marca ainda pode ser referência em outros tipos de mercado, como o vegetariano, que já citamos.

Afinal, o que é essa autoridade? Autoridade de mercado é ter uma boa e positiva visibilidade no seu setor de atuação, ao mesmo tempo, em que tem um bom relacionamento com os seus clientes. Uma das consequências dessa visibilidade é a credibilidade. O seu público passa a enxergar a sua marca como referência de produto.

Melhores resultados

Quando adotada corretamente, a neurovendas é uma estratégia que leva a uma melhoria considerável dos seus resultados. Na verdade, os bons índices e indicadores positivos são uma consequência de ações e processos positivos, e adequados para o seu público.

Com a fidelização de clientes e ganho de autoridade de mercado, você perceberá aumento nas vendas e, até mesmo, redução de custos com perdas e desperdícios de produtos perecíveis que não eram vendidos.

Apesar de o faturamento ser um dos fatores mais importantes de uma empresa, você também terá bons resultados de outras maneiras, como aumento do ROI (Retorno sobre Investimento).

Como aplicar a neurovendas em uma padaria?

Para alcançar os benefícios e vantagens que a neurovendas proporciona, é necessário entender os seus pilares e ter um processo de implementação. Afinal, você precisa preparar a sua equipe, conhecer os seus consumidores, saber como e por onde começar a aplicar as técnicas dessa ciência. Vamos começar?

Conheça a sua persona

O primeiro passo para aplicar a neurovendas no seu negócio é conhecer o seu público. Você precisa identificar as preferências dos seus consumidores, linguagem, abordagem adequada e outras características, e necessidades importantes para as suas campanhas.

Para traçar esse perfil, utiliza-se uma persona. Em alguns negócios, é necessário segmentar o público, sendo que, nesse caso, é preciso construir mais de uma persona. Esse termo se refere a um personagem fictício para representar o seu público-alvo.

A construção da sua persona deve seguir dados coletados sobre os seus clientes, como idade, gênero, classe social, escolaridade, se usa as redes sociais, hábitos de compra e o que busca na relação entre as empresas, por exemplo.

Quanto mais informações e dados coletar, mais alinhada será a sua persona do seu público ideal. Por isso, o ideal é que esse levantamento seja feito em diferentes canais, como nas suas redes sociais, formulários enviados para aqueles que concordam em passar o contato para o seu cadastro de clientes e pesquisas feitas no próprio estabelecimento.

Busque atingir o emocional

Cheirinho de pão fresquinho saindo do forno, aroma do café recém-passado e receitas com segredo de avó: esses são alguns exemplos de gatilhos emocionais frequentemente utilizados por padarias e negócios do setor alimentício. As técnicas e os pilares da neurovendas giram em torno de alcançar o lado emocional dos consumidores.

Por que é importante atingir a emoção antes da razão? As decisões de compra tomadas de maneira emocional tendem a ser mais rápidas que aquelas racionais. Não é à toa que muitas pessoas se endividam por comprar coisas que não precisam e, muitas vezes, não podem.

No entanto, o fator emocional não deve ser utilizado por muito tempo, pois, uma hora ou outra, o cliente procurará por valor e algo a mais para ele continuar comprando no seu negócio. Ou seja, depois da decisão emocional, vem a racional. Por isso, apesar de ser fundamental atingir o lado emocional, é preciso que, depois dessa etapa, você tenha algum diferencial para que ele continue priorizando a sua padaria.

Utilize a técnica da escassez

O gatilho da escassez é utilizado para proporcionar uma sensação de possível perda de oportunidade. Na televisão, vemos isso o tempo todo por meio de campanhas com abordagens do tipo: “corra, é por tempo limitado”, “promoção até durarem os estoques”, ou “desconto válido somente para os primeiros clientes”.

O ser humano tem um certo desafio ao enfrentar perdas e o sentimento de frustração. Além disso, temos a predisposição de associar a escassez ao valor, ou seja, aquilo que é escasso é mais raro e, portanto, mais valioso. No gatilho de escassez, esse medo é utilizado para o cliente sintir que está perdendo um ótimo desconto, promoção ou produto caso não vá até a sua padaria.

No entanto, esses exemplos que citamos precisam ser utilizados adequadamente, pois muitos deles já são velhos conhecidos dos consumidores e podem provocar o efeito reverso. Por isso, o ideal é que o cliente não perceba esse estímulo.

No seu negócio, você pode utilizar a escassez de tempo e bônus. A modalidade de tempo é normalmente associada a um cronômetro, como “somente até amanhã”. Já a de bônus precisa ter um valor agregado na compra. Por exemplo: “vantagem para os 10 primeiros clientes”.

Transmita valores que sejam próprios da sua marca

Ao aplicar as técnicas de neurovendas, é preciso que todas elas estejam alinhadas aos valores e posicionamento da sua marca. Tudo precisa se encaixar, fazer sentido. De nada adianta utilizar o gatilho de “receitas da vovó” se o seu negócio tem um branding mais formal ou jovem, por exemplo.

Uma marca forte no mercado vai muito além de uma logo bonita e com cores estratégicas. Os valores e princípios do seu negócio são os aspectos que fazem os clientes se identificarem com a sua empresa. Para transmitir esses valores, todos os seus conteúdos e ações precisam ser bem-estruturados e baseados nesse posicionamento. Então, a cada decisão tomada, reflita sobre a missão do seu negócio e busque usar a sua história nos conteúdos.

Tenha empatia cognitiva

Para ter sucesso em qualquer estratégia, técnica ou ciência na sua padaria, é inevitável se colocar no lugar do outro, ou seja, ter empatia. Se trata de encarar o consumidor da maneira como você gostaria de ser tratado quando está na posição de cliente.

A empatia cognitiva está relacionada à habilidade de identificar e de entender a emoção dos outros. Essa capacidade permite que você estabeleça uma melhor comunicação com o seu público. Isso acontece porque, ao compreender as emoções e percepções dos outros, você consegue transmitir informações de forma mais clara e eficiente.

Quais sentidos podem ser utilizados na padaria para vender mais?

O marketing sensorial é a vertente responsável por estudar e utilizar os cinco sentidos nas suas estratégias e que também faz parte das técnicas de neurovendas. Sabia que você pode utilizar todos os cinco na sua padaria, e não somente o olfato e a visão? Entenda.

Olfato

Quem nunca parou em uma padaria para comprar algo somente ao sentir o cheirinho de pão e café fresquinho? Em um negócio do setor alimentício, o olfato e a visão são os sentidos que mais influenciam na decisão de compra, ao remeterem às lembranças e emoções.

A parte do cérebro que processa os aromas é a mesma associada às emoções que sentimos. Os cheiros não só podem levar o cliente a comprar, como podem alterar o humor. Portanto, busque organizar a sua padaria de maneiras que os aromas característicos do seu negócio sejam percebidos e se tornem a marca do seu negócio.

Visão

“Comer com os olhos” é uma expressão que prova que a visão também tem grande importância para a sua padaria. Esse é um sentido valioso de ser trabalhado tanto para o reconhecimento de marca quanto para o estímulo da decisão de compra.

Você sabe que o refrigerante da marca vermelha é a Coca-Cola, mesmo que somente o logotipo esteja claro. Ou seja, você não precisa ler o nome para reconhecer a marca. Na outra vertente da visão, você não ficaria com vontade de comer um bolo se ele estivesse em destaque e com uma boa apresentação em uma vitrine? Então, capriche na apresentação dos seus produtos e em toda a organização das suas mercadorias, desde as gôndolas até as vitrines.

Audição

Uma boa estratégia de audição que utiliza, por exemplo, playlists adequadas para o seu tipo de negócio e para os seus clientes também pode gerar bons resultados. Apesar de poder agregar muito às estratégias de neurovendas, é preciso utilizar esse sentido com cautela.

Cuidado para não poluir sonoramente a sua padaria e incomodar os clientes em vez de deixá-los mais confortáveis. Portanto, sempre considere as características do seu público-alvo e do seu negócio.

Tato

Apesar de ser um dos sentidos mais difíceis de aplicar no marketing sensorial, ele pode ajudar muito a aumentar as vendas. Para fazer parte do planejamento de padarias nas estratégias de neurovendas, uma dica é colocar amostras de alguns produtos para os clientes podere degustar. Normalmente, isso é feito com produtos recentemente lançados ou aqueles que têm pouca saída.

Quais são as técnicas utilizadas na neurovendas?

Basicamente, há cinco técnicas para implementar e gerir a estratégia neurovendas nas empresas: valor dos produtos, recompensa, promoção, portfólio enxuto e prospecto. Essas são as ações que precisam basear todas as suas estratégias e decisões de abordagem associadas à união da neurociência e do marketing de vendas. A seguir, entenda cada uma dessas técnicas.

Valor dos produtos

Como dissemos ao longo deste guia, você precisa entregar valor nos seus produtos, e não somente uma mera mercadoria ou preço. Principalmente nos primeiros momentos na sua padaria, em que o cliente precisa enxergar os itens com maior valor agregado. Essa é uma estratégia para os consumidores priorizarem os produtos que mais geram lucro ao seu negócio.

Exatamente por esse motivo que nos supermercados, por exemplo, os produtos mais caros ficam no meio das prateleiras e não na parte mais alta ou na mais baixa. Isso é feito para que as mercadorias de maior valor agregado fiquem na altura dos olhos dos clientes.

Recompensa

Em geral, o ser humano tende a priorizar aquilo que ele recebe algo em troca, como um bônus, uma recompensa. Por isso que promoções de “compre um, leve dois”, por exemplo, tendem a ser benéficas. Aliás, essa é uma técnica muito utilizada em produtos de alto valor, pois o cliente pensa “pode ser caro, mas estou tendo uma recompensa em troca”.

Para gerar esse valor e bônus, primeiramente, é necessário trabalhar o valor agregado dos seus produtos e da sua marca. Depois, você precisa deixar claro quais são as vantagens em adquirir os seus produtos e de comprar na sua padaria.

Promoção

A técnica da promoção é utilizada para a compra agregada, ou seja, para que o consumidor leve mais de um item. Para isso, é necessário que ele perceba que está fazendo um ótimo negócio. Um exemplo disso é a promoção “tenha 50% de desconto na compra segundo bolo, ou produtos de mesma categoria”.

Portfólio enxuto

Nem sempre a quantidade é sinônimo de lucratividade. Pense que quanto mais opções, mais demorada tende a ser a decisão dos clientes e mais difícil será a sua gestão de qualidade.

Um exemplo disso são as padarias da atualidade que vendem até mesmo produtos de limpeza. Diante disso, a técnica do portfólio enxuto prioriza produtos selecionados e estratégicos para serem comercializados.

Prospecto

A técnica de prospecto está relacionada à divulgação do seu negócio, principalmente por meio de panfletos e outros tipos de materiais impressos, como um catálogo semanal ou mensal de promoções e um cardápio de padaria com os seus produtos.

De acordo com a neurociência, ter algo físico sobre um negócio tende a passar a imagem de uma empresa concreta, estável no mercado e até mesmo de autoridade. Além de materiais sobre os seus produtos, use divulgações da sua marca, como algo que conte a história da sua padaria.

As estratégias de neurovendas já são implementadas no varejo há algum tempo. Muitas vezes, essas técnicas até mesmo passam despercebidas. Apesar de serem muito vantajosas e importantes para o seu negócio, não se esqueça que elas devem entregar valor. Então, comece a implementar essas dicas na sua padaria e veja como a neurovendas pode gerar ótimos retornos.

Conseguiu compreender o que é e como a neurovendas pode ajudar o seu negócio? Aproveite para compartilhar esse conteúdo nas suas redes sociais.